邀约了十几次,客户最后却放鸽子?10年老销售讲出了这3个残酷真相

2021年09月14日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 23

邀约客户是销售日常工作的一个重要的环节,无论是到店参加活动,还是拜访等,都是邀约工作的一部分。但很多销售总是被放鸽子,坚持不懈地邀约十几次,却在最后一刻被客户冠冕堂皇的一句“临时有事”而拒绝。

明明客户都答应了,为何还要拒绝?是客户真的很忙或者不守信用,还是自己哪里做得不到位?今天我们就来分析一下各种原因,找出应对方法。

客户不想来的原因

客户不想来自然有不想来的原因,不想来80%的原因在于业务员。通过分析,可以得出结论以下3种原因:

1、客户不相信你分析:

信任是解决所有问题的根本,很多问题看似错综复杂,其实无非就是信任问题。你想,如果是你的朋友咨询你,可能就不会有这么多问题。所以,业务员都需要解决的最大、最基础的问题,就是信任。

方案:

一定要记住,用90%的时间去培养客户对你的信任,而只用10%的时间去和客户谈价格,不要想着一见面马上就成交,快速搞定客户,如今这种顾客不多了。当你真正赢得客户信任的时候,邀约和成交都是水到渠成的事情。

所以业务员要做的第一步,不是如何邀约客户到来,而是先让客户信任你,认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人,剩下所有的问题都会迎刃而解。

2、处于选择比对期分析:

客户同时在2-3家门店进行咨询,而对手的实力也很强大,甚至比你还厉害。这个阶段业务员比拼的就是感动营销和价值营销,谁的服务好,谁更能打动客户的心,给予客户内心想要的东西,谁就能赢得客户。

方案:

比如可以告诉客户,对于同一个品牌的产品来说,关键不在于产品本身,而在于这个商家,还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。

3、没完全想好要不要分析:

有的客户看朋友在使用,但自己没有明确的目标,动力不强,也只是想随便问问。

方案:
对于这类客户,业务员要跟客户进行深入的聊天,看他内在的真实需求是什么,你必须知道客户最想要的是什么,才能激发他内心的需求动力。

如何预防客户失信

1、树立自我的权威

让客户尊重你的专业和地位,如果你自己都没有赢得客户的尊重,只是一味地打电话让客户来,势必会让客户看不起你,放你鸽子也是你自己造成的。

2、不要轻易许诺

有的业务员为了客户的到来,不惜使用一些夸大的说辞,客户来了发现不同,失望了,下次就不太相信了。切忌盲目销售,实现不了的绝不轻易承诺给客户,说多了就不值钱了,会贬低自己的价值,让客户轻视和不信任你们以及你的邀约许诺。

3、敢于批评客户

如果你已经建立了客户对你的尊重和信任,面对客户的失信,要敢于批评他,告知对方因为他的失信,我们将承受的损失,让客户因为失信给你带来的麻烦而内疚,使用这一策略的前提是你要有一个正面的形象,以朋友的角度去和客户谈这个问题,不要让客户觉得你在责骂他。

总结:请记住一个重点,客户邀约不来,一定是自己有问题,永远都不要去埋怨客户,客户是没有错的,是你自己没有做到位。最重要的就是:心态要好,纵使客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

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