回答好这7个问题,顾客不再说“考虑一下”

2021年09月15日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 19

如果销售能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。

顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们的潜台词是:

01我为什么要见你、听你讲?

潜台词:我很忙,有很多事情要做,比如见重要合作伙伴,比如晚上要去看电影,比如我要打游戏,那我为什么要放弃其他事情而要见你,听你讲呢?请先给我个理由。

我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处,才有机会进行更深入的谈话。

让顾客愿意和我们谈话,一是靠我们的技巧,二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度,还需要我们分析顾客所有可能的需求。

02这是什么?有什么特点?

潜台词:你说的这个产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?与我何干?

这要求我们对产品非常熟悉,并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。

例如电视机,对于重视观看体验的顾客,我们要突出对电视机屏幕的介绍;对于重视节能的顾客,我们要突出对能效的介绍。

03对我有什么好处?

潜台词:这个产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会买的。

这要求我们在掌握顾客需求的同时,能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。顾客永远不会关心你的产品是什么,他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。

恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的,他只关心他的心上人是否会接受他的求婚,明白他的这份情意。

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04为什么相信你?你不是在骗我吧?

潜台词:现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗?

现在虚假广告泛滥,顾客经常受骗,对一切充满怀疑。所以,我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。

比如,我们说汽车百公里耗油6升,就必须拿出证据来,而不是打马虎眼。如果顾客追问,而我们拿不出证明来,那我们就只能失去顾客了。

05值得吗?

潜台词:产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价?

我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。顾客不一定喜欢便宜货,但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。

06为什么在你这里买?

潜台词:你的产品好,别人的也不错啊,为什么非要从你这里购买?到别人那里买可能还更优惠呢!

顾客选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的产品确实符合顾客的需求,要么你和顾客关系好,总之一定有一个原因。

销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了,而是销售价值系统之间的竞争。这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值,即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。

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07为什么现在就要买?

潜台词:产品说不定还要降价,功能还要完善,那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?我要考虑考虑。

现在买,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在问题已经很严重了,不买产品解决问题,就会产生严重后果。

总之,要让顾客明白这个时机购买最合适。

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